Oggi parliamo di come convincere che il nostro prodotto/servizio vale di più rispetto alla concorrenza rapportando le varie tecniche di marketing a strategie concrete che possiamo impiegare per i nostri bed&breakfast.

Il concetto base è che qualunque prodotto o servizio non lo vediamo realmente per com’è ma per come lo percepiamo. I markettari infatti grazie a diverse tecniche di marketing possono alterare la percezione facendo credere che quel prodotto/servizio vale di più rispetto alla realtà.

Ecco 8 tecniche:

Tecnica n.1: i Benefit

Perché gli utenti dovrebbero ad esempio prenotare il nostro B&B direttamente tramite il sito della struttura piuttosto che preferire le tradizionali OTA?

La risposta sono i benefit. Posso offrire dei benefici maggiori a chi prenota direttamente sul nostro sito regalando ad esempio la tassa di soggiorno, oppure una colazione da vip, o ancora riservando il posto auto nel parcheggio, etc. etc.

In questo modo si fa leva su una serie di plus che posso offrire rispetto ai grandi portali e competitors.

In generale potremmo utilizzare questa tecnica anche tramite tabelle comparative di benefit e servizi che offriamo rispetto alla concorrenza oppure per mettere in evidenza le differenti caratteristiche dei nostri stessi prodotti/servizi tra di loro come ad esempio una camera standard rispetto ad una superior. L’obiettivo in tal caso sarà quello di un’azione upselling per vendere una tariffa più alta;

Tecnica n. 2: il packaging

Se per esempio devi scegliere tra due giocattoli con uguale prezzo ma con scatole di dimensioni differenti, quale compri?

L’input mentale ti porterà a scegliere la scatola più grande poiché percepita come la migliore scelta!

Nel nostro b&b il packaging potrebbe essere il design che abbiamo scelto per arredare il nostro appartamento. Camere ampie, confortevoli, con servizi e ben arredate avranno sicuramente maggior successo di rispetto a camere piccole o poco curate. Questo è un dato di fatto ma le foto possono giocare un ruolo fondamentale nel processo decisionale delle menti dei potenziali ospiti. Foto grandi, di alta qualità e professionali contribuiscono a dare la percezione di comfort e qualità rispetto ai nostri competitors di pari livello o superior ma che utilizzano foto di bassa qualità e con poca attenzione ai dettagli!

Tecnica n. 3: i Bonus

Nell’acquisto dei prodotti di massa capita spesso di trovare abbinati codici sconto o bonus del valore di una somma di x euro sul successivo acquisto oppure su un altro prodotto. In tal modo il valore di quel prodotto nella nostra associazione mentale cambia!

In riferimento al nostro B&B potremmo ad esempio donare una fidelity card che da diritto ad uno sconto per un prossimo pernottamento.

Idea di marketing low cost: timbra e firma il retro del tuo bigliettino da visita e scrivi lo sconto che vuoi riconoscere a loro oppure ai loro amici/parenti. Questa tecnica rafforzerà ed innescherà il passaparola positivo che genererà un effetto levo esponenziale sulle prenotazioni.

Tecnica n. 4: il prezzo

Il prezzo incide notevolmente sul valore percepito. Più una cosa è costosa più crediamo che abbia un valore elevato. Nel settore turistico il prezzo è una leva fondamentale poiché Hotel e B&B vendono in sostanza tariffe non prodotti tangibili. Se la tariffa è in linea con il mercato allora le camere si occuperanno e si venderanno al prezzo richiesto, altrimenti vuol dire che abbiamo sbagliato la tariffa di vendita!

Tecnica n. 5: i testimonial

L’associazione di un personaggio famoso al prodotto/servizio influenza il processo d’acquisto dei consumatori. Se tra gli ospiti del nostro B&B capita un ospite più o meno famoso armiamoci di fotocamera ed a tutto gas con un bel selfie con l’ospite da condividere sui nostri canali social! Poter dormire nella camera dove ha soggiornato un vip sarà un must!

Tecnica n. 6: cost refreming

Con questa tecnica si altera la percezione del prezzo reale e ciò spinge all’acquisto. Ne sono classici esempi “1 € al giorno per x giorni”, oppure “puoi pagare a rate”, … classiche formule strategiche che inducono all’acquisto poiché vanno a ridurre il costo percepito del prodotto.

Come trasliamo tali strategie in ambito bed&breakfast? Potremmo ad esempio creare un’immagine contenente il logo del B&B + una frase shock come ad esempio “ultime camere disponibili” + la tariffa “a partire da …,00 € a persona” (il prezzo potrebbe essere al netto della tassa di soggiorno e della colazione). Diffondiamo l’immagine creata tramite post sui social network oppure tramite uno speciale pop-up sul sito web del B&B.

Tecnica n. 7: giochi di parole

Nella comunicazione le parole utilizzate sono molto importanti ed hanno un impatto positivo o negativo nelle menti di chi ascolta. Possiamo giocare con le parole per creare una percezione differente del prodotto.

Se utilizziamo ad esempio la parola “economico”, la naturale associazione mentale dei consumatori è che quel prodotto è di poco valore. Sostituendo la parola economico con “occasione” ciò genererà un input positivo nel processo decisionale di acquisto.

Un altro esempio può essere la parola “costoso” che può essere sostituito con “premium” o “esclusivo”. Il risultato sarà completamente diverso!

Tecnica n. 8: la beneficienza

Una tecnica molto efficace che spinge all’acquisto consiste nel sposare una causa di beneficienza e destinare una parte dei ricavi. La formula da utilizzare nella comunicazione è veloce e di forte impatto: “Doniamo € 1,00 per ogni prenotazione ricevuta dal nostro sito web”.

In tal modo nelle menti dei consumatori il nostro B&B acquisisce un valore in più rispetto alla concorrenza perché viene associato ad una buona azione!

Idea low cost: quando a fine mese o anno versate la quota in beneficienza, postate la notizia sui social ringraziando gli ospiti che hanno contribuito a sostenere la causa. La vostra reputazione online migliorerà! Mandate anche una mail a chi ha prenotato direttamente dal vostro sito per ringraziarli e per mostrare loro l’effettiva buona azione. La mail avrà una funzione “remember” dell’esperienza vissuta nel vostro B&B ed innescherà nuovamente il passaparola!

In conclusione tenete a mente che la comunicazione lavora sulla percezione. Non vediamo i prodotti per quelli che sono realmente ma per come li percepiamo!